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善弈者谋势 地板企业须聚焦优势资源

文章发布时间:2015/2/8 16:09:17

 

 

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对于大多数中小地板企业来说,人力、物力、财力都有限,在建立根据地市场时必须结合企业实际,细分市场,确定更狭窄的目标区域、渠道、产品和消费者,有针对性地进行根据地市场建设,这样既可以节约资源,又可以达到事半功倍的效果,还可以增强局部的竞争优势,积累资源和信心去建立全面的根据地市场。

善弈者谋势 地板企业须聚焦优势资源

  聚焦性原则

  熟知历史的人都知道,当年毛主席在面对占据绝对优势的敌军时,采取的是以十六字箴言为核心思想的游击战策略,集中优势兵力谋取局部优势,力争各个击破,最终在困境中一步步发展壮大。对于资源有限的中小地板企业而言,只要把有限的人力、物力、财力等聚焦于局部市场、渠道、产品和消费者上,一定能通过局部根据地市场的胜利,颠覆整个市场。

  市场聚焦

  市场聚焦是指企业根据自身情况,尽可能地收缩市场范围,直到企业能够形成绝对优势。市场聚焦最好是以县为市场单元,如果实力有限,也可以以乡镇为市场单元。实践证明,地级市是二线品牌和区域强势品牌争夺的战场,县级市场比城市市场更容易建立起竞争优势。所以在选择市场时,要收缩到自己能够形成优势的范围内,也就是“做小池塘里的大鱼”。

  需要说明的是,中小地板企业的主战场不是固定不变的,随着企业不断发展壮大,有了足够的资本规划本地市场以外的根据地市场时,企业需要到更大的市场上与二线品牌和区域强势品牌同台竞技。

  渠道聚焦

  渠道聚焦是指企业根据实际情况,如果不能做到大卖场、团购等全渠道覆盖时,可以选择某一个适合企业的渠道运作,直到这个渠道成为自己的根据地,再把这种优势辐射到其它渠道。

  产品聚焦

  产品聚焦是指企业要“单品突破”,将某个产品打造成企业的“拳头”产品,再将单品辐射到其它渠道,取得相对优势,实现渠道共振。“单品突破”不是只销售一个产品,而是集中资源主推一个主导产品。如果一次推出的产品太多,很可能造成由于分散有限的资源而导致所有产品都无力突破。

资源聚焦

  资源聚焦是指企业根据资源大小,将资源投放到某一区域、渠道或者产品上,“以资源换时间”、“以资源换市场”形成市场爆发力。根据地市场建设最忌讳“添油战术和撒芝麻盐战术”,由于政策不聚焦和不到位而不能形成市场爆发力。

  人员聚焦

  人员聚焦是指企业把有限的销售人员聚焦到某一区域、渠道或产品上,打人海战、歼灭战。在新产品铺市阶段,如果将人员分散,那么每隔10天业务员才能拜访一次所在区域内的终端店,市场效果不明显;如果把业务员集中到一起,分成几个小组,对某一个小的区域进行人海战术开发,所取得的效果会明显增大。

  消费者聚焦

  消费者聚焦是指企业集中财力和精力,找到城区和每个乡镇的消费者领袖,让他们认知、认可并推荐自己的产品,通过消费者领袖人群的消费建立起口碑,制造消费流行趋势。因为地板的本质是社会交往和情感交流的润滑剂,消费者领袖是创造流行趋势的最佳人群。只要创造了产品流行氛围,就具备了根据地市场的发展基础。

  在战争中,选对战场才是选择了胜利。有了诺曼底的登陆,才有了二战联军在欧洲的胜利;有了“农村包围城市”,才有了中国革命的最终胜利。另外,在根据地市场的建设过程中,要控制好经销商、分销商、终端网络、价格、促销、成本、市场信息等方面的关系。但这些都需要销售人员来掌控,因此必须建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度,明确岗位要求、工作内容和工作流程,加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,尤其是要建立一个客观有效的检查系统,实时、实地地跟踪执行情况,确保执行到位。

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